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CÓMO REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO ESTUDIO DE MERCADO El estudio de mercado es un término ampliamente utilizado para referirse a muchas situaciones. Por definición el mercado es el ámbito donde se encuentran la oferta y la demanda. Es por ese motivo que un estudio de mercado tendrá en su núcleo el estudio de la oferta y la demanda y tendrá en su periferia el análisis de todos los elementos recabados a través de una información más objetiva. Hay múltiples motivos para realizar un estudio de mercado pero generalmente son dos las razones fundamentales que motivan estas investigaciones:
El primer caso supone un estudio de mercado en el marco de un proyecto, el segundo caso supone que los marcos estarán dados por una empresa ya funcionando. Estudios de mercado propios e impropios Los estudios son clasificados como propios e impropios. Los primeros son aquellos que tienen identificado el producto y se analiza el modo de penetrar con este el mercado. Los estudios impropios son aquellos donde se analiza las características del mercado,sus agentes, empresas y consumidores y también se analizará las regulaciones fiscales y sociales que afectarán la venta de un producto (bien o servicio) que no se conoce definitivamente cuál será. Nos remitiremos a lo que es un estudio de mercado para un producto nuevo, ello implicará que el estudio debería de efectuarse en el marco de un proyecto más amplio y dependerá de ese estudio el hecho de que se realice o no una inversión. ANÁLISIS DE LA DEMANDA La demanda es el requerimiento de bienes y servicios que el mercado tiene en un período de tiempo a un precio determinado. El análisis de la demanda supone el manejo de dos tipos de información, información de fuente primaria y la de fuente secundaria. La información primaria es la información directa del "campo" y que es de mayor calidad cuanto más ajena sea al estudio por la fuerza de objetividad que tiene. Esta puede ser de primer orden, como el contacto con el consumidor potencial o de segundo orden, como encuestas y relevamientos. La información secundaria es aquella que se extrae de estadísticas públicas o privadas, de bibliografía especializada como también de artículos de prensa y hasta de Internet . La información que proviene de fuentes secundarias suele ser más general y menos concreta pero pude dar marcos a cualquier estudio y por ende posibilitar el desarrollo de una visión conceptual e integrada en el tiempo y en el espacio. OBTENCIÓN DE DATOS DE FUENTES PRIMARIAS Como habíamos dicho las fuentes primarias son los consumidores, es entonces a partir de las opiniones que emita y de las actitudes que tome frente a algunos hechos que se extraerán conclusiones muy válidas. 1.- Simulación de negocios El método de la simulación de negocios es apropiado cuando es posible alcanzar a las personas que tendrán la decisión de adquirir o no el producto una vez que el mismo ingrese al mercado. El método implica la ejecución de una gestión comercial (simulada) que permita encarar al potencial consumidor, de ese modo se desarrollarán una serie de entrevistas a distintos niveles y con distinta profundidad y se presenta el producto con un precio razonable. Nota importante: Generalmente a quien se puede encarar no es al consumidor final sino al comerciante que estará a cargo de la reventa, la estructuración social de la función de ventas supone que casi la totalidad de los bienes que se adquieren por parte de los consumidores sean mercaderías de reventa, ello opera como una limitación al "método de simulación" al no poder contactar al consumidor final. En lo que refiere a la comercialización de servicios la simulación es más difícil de aplicar y habría que remitirse a las situaciones concretas que deban abordarse. Ventajas del método:
Desventajas del método:
2.- Observación y experimentación La observación es un método que se puede aplicar en productos de consumo masivo, fundamentalmente aquellos que se puedan exponer en la góndola de un supermercado y por ende se puede observar las reacciones que experimenta el público cuando observa el producto. La experimentación puede
llevarse a cabo cambiando la presentación y/o el precio para ver cómo
inciden esta dos variables en la impresión del público. 3.- Cuestionarios El hecho de realizar una serie de preguntas sobre un bien o un servicio requiere un estudio previo, y deberá tenerse en cuenta los siguientes elementos:
Debemos de tener presente que el sistema de cuestionarios es un método tradicional de estudio de la opinión pública pero que ha sido devaluado, muchas empresas utilizan un cuestionario a modo de iniciar una relación comercial y ello tiene como resultado la reticencia de las personas que creen que contestando algunas preguntas quedan expuestas a tener que comprar algo. NOTA: El análisis estadístico de la demanda como el estudio de la oferta, debido a la extensión del análisis se realizarán en la próxima entrega. ESCRIBANOS, CONSÚLTENOS Y EMITA SU OPINIÓN CONTADORES Y ASOCIADOS Consultores en Recursos Humanos y Asesores en Economía de la Empresa Mercedes 1376 2º piso Tels: (598-2)901 7325 - 9022639 - 9023385 E-mail: economía@cueronet.com Dirección General – Carlos Milans, Contador Público Asesoría Económica –Jorge Avila, Economista Consultor |
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